【江西人力資源公司】了解： 優(yōu)秀的銷售經(jīng)理想創(chuàng)業(yè)，有眼光的經(jīng)銷商想提升銷售管理水平。實(shí)行銷售管理外包，成為雙方取長補(bǔ)短的一條捷徑。
大多數(shù)退出制造企業(yè)區(qū)域銷售公司的銷售經(jīng)理人在自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，都會(huì)選擇進(jìn)入銷售管理領(lǐng)域。一來不需要太多資金，二來銷售管理也是自己的核心優(yōu)勢，并且因?yàn)橛辛讼鄬ο到y(tǒng)的管理經(jīng)驗(yàn)，操作起來得心應(yīng)手。
于是，規(guī)模大的區(qū)域性經(jīng)銷商開始考慮如何能將這些銷售經(jīng)理的才能為己所用。在市場分工越來越細(xì)的情況下，銷售管理外包成為提升經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方法。比如將促銷員管理外包出去，這樣既滿足了銷售經(jīng)理創(chuàng)業(yè)的需求，也彌補(bǔ)了經(jīng)銷商專業(yè)管理能力欠缺的短板。
為了更全面了解那些加入經(jīng)銷商群體進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，某銷售管理公司的王軍慶先生特邀國內(nèi)某著名快速消費(fèi)品重慶區(qū)域經(jīng)理趙一先生與某通訊企業(yè)人力資源部經(jīng)理李明先生來共同探討這個(gè)問題。
促銷員管理存在空白點(diǎn)
趙：優(yōu)秀銷售經(jīng)理人想進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，最好能選擇銷售服務(wù)，能充分體現(xiàn)自己的銷售才能與價(jià)值。現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)中大家都在強(qiáng)調(diào)分節(jié)管理。像我所負(fù)責(zé)的重慶市銷售分公司就把市區(qū)促銷員管理業(yè)務(wù)，如促銷員招聘、培訓(xùn)、上崗三個(gè)方面外包出去。這樣在市場運(yùn)營和銷售促進(jìn)時(shí)，就節(jié)省了很多人力成本。
王：你的話啟發(fā)了我。一級市場的促銷員在現(xiàn)有渠道格局中的作用日益明顯，特別是在促銷中承擔(dān)主要功能。如果說一級市場還有經(jīng)銷商的話，就是促銷員。他們雖沒有相應(yīng)的資金，但是在銷售貢獻(xiàn)中占有很大的比例。換句話說，一級市場的促銷員現(xiàn)在扮演“執(zhí)行經(jīng)銷商”的角色。
而目前很多銷售公司都是由促銷主管一人承擔(dān)促銷員管理，他們大多也來自促銷員隊(duì)伍。日常工作最多的就是整理促銷員資料和開促銷員周會(huì)。至于在促銷員招聘和培訓(xùn)方面，基本是按照銷售總公司下發(fā)的文件照本宣科，在促銷隊(duì)伍和促銷活動(dòng)執(zhí)行有效性方面涉及很少。
其實(shí)在促銷員管理這個(gè)方面的最難點(diǎn)應(yīng)該是績效考核，但這點(diǎn)很少有公司注重。而這又正是那些希望創(chuàng)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理所特有的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢。
李：這樣確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的合作，發(fā)揮了銷售經(jīng)理的長處，又補(bǔ)了經(jīng)銷商的短板。
其實(shí)促銷員管理外包業(yè)務(wù)屬于人事外包服務(wù)范疇，只是分工更專業(yè)些。我們通訊終端實(shí)業(yè)公司對分店的營業(yè)人員也實(shí)行了人事外包業(yè)務(wù)，但人事服務(wù)公司是集團(tuán)所控股的子公司。具體就是在評估自身運(yùn)營費(fèi)用的基礎(chǔ)上，運(yùn)營成本略有降低地外包給人事服務(wù)公司，他們主要承擔(dān)營業(yè)人員招聘和培訓(xùn)以及勞動(dòng)保險(xiǎn)等事務(wù)。
從集團(tuán)人力資源部角度看，在崗位編制和營業(yè)員培訓(xùn)方面做了很大的精簡，而且集團(tuán)對銷售公司的考核也更徹底些，不像以前那樣有很多人事方面的關(guān)聯(lián)。應(yīng)該說，營業(yè)員人事外包是管理體制改革下的必然產(chǎn)物。
趙：但是，現(xiàn)在從事促銷員外包業(yè)務(wù)的公司基本上是從心理咨詢公司和廣告公司轉(zhuǎn)化而來，公司中沒有優(yōu)秀的銷售經(jīng)理人。所以我們有時(shí)幾個(gè)朋友商量，如果將來有機(jī)會(huì)自己做這樣的銷售服務(wù)公司，肯定能火。
外包的運(yùn)作與考核
王：我有一個(gè)疑惑：如果把促銷員的管理外包給專業(yè)公司，那么廠家區(qū)域分公司或經(jīng)銷商如何判斷服務(wù)公司有能力做呢？另外，銷售系統(tǒng)里，無論你做任何崗位，最終利益都來源于銷售業(yè)績。那么，促銷員人事外包中雙方利益分配是否應(yīng)該與促銷人員的實(shí)際零售業(yè)績掛鉤？
李：我們營業(yè)員外包中也存在這樣的疑惑，主要是在外包工作的有效性方面，沒有確定的量化衡量指標(biāo)。特別是具體量化的客觀指標(biāo)很難確定，在業(yè)績方面關(guān)聯(lián)因素更少。雙方也曾設(shè)想討論如何在營業(yè)人員外包業(yè)務(wù)過程中，將外包功能體現(xiàn)得更完全徹底，但最后遇到的瓶頸還是外包服務(wù)公司缺乏優(yōu)秀銷售經(jīng)理人。
趙：這方面我們也思考過，最主要的就是如果把促銷活動(dòng)的執(zhí)行、促銷業(yè)績與促銷員管理外包業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)起來，這才是最完整的促銷外包業(yè)務(wù)。
王：那么如何把促銷員外包業(yè)務(wù)中的結(jié)果和過程指標(biāo)量化呢？
李：首先，必須要有明確的服務(wù)行業(yè)選擇，譬如在國內(nèi)營銷體系中比較成熟的家電和快速消費(fèi)品領(lǐng)域。雖然銷售在各行業(yè)是相通的，但要保持行業(yè)的基本專業(yè)服務(wù)水平，必須有該行業(yè)3年以上的從業(yè)經(jīng)歷；其次，就是服務(wù)客戶還是應(yīng)該以省級經(jīng)銷商為主；最后，就是要有過程和結(jié)果的可以量化的客觀指標(biāo)。
趙：在促銷員外包業(yè)務(wù)中若要將結(jié)果指標(biāo)量化考核，大體有這幾個(gè)方面：
促銷員上崗方面考核應(yīng)該與賣場對促銷員崗位表現(xiàn)的評價(jià)相結(jié)合；在促銷活動(dòng)執(zhí)行方面，適當(dāng)以促銷活動(dòng)收益結(jié)果為準(zhǔn)；在促銷員零售業(yè)績方面還要以任務(wù)完成率為根本；最后可能就是周銷售信息統(tǒng)計(jì)報(bào)表。
李：至于促銷人員招聘的客觀衡量指標(biāo)當(dāng)然是促銷員流動(dòng)率，促銷培訓(xùn)的考核指標(biāo)理應(yīng)以培訓(xùn)后工作效果和員工評價(jià)為準(zhǔn)。
王：可能大家還忘記了促銷員工資核算表，這也應(yīng)該屬于結(jié)果客觀指標(biāo)，而且這也是最能考查銷售管理水平和激進(jìn)促銷員積極性的。如果工資表核算有理有據(jù)，對促銷員管理有很大的受益。現(xiàn)在經(jīng)常有很多促銷員對自己每月工資怎樣核算始終很難搞清楚，雖然基本工資加提成有很多弊端，但促銷員很歡迎這種工資結(jié)構(gòu)，因?yàn)楹怂愫唵巍?BR> 李：另外在營業(yè)員外包業(yè)務(wù)的操作過程中，雙方務(wù)必要保持透明，也就是還需要一些過程量化指標(biāo)考核。由于我們選用的營業(yè)員外包服務(wù)公司與集團(tuán)公司有附屬關(guān)系，保證過程操作透明可能有先天優(yōu)勢。譬如對每周營業(yè)員會(huì)議都要進(jìn)行周會(huì)議記錄備案并上報(bào)，對突發(fā)事件方面有周任務(wù)反饋表，在雙方主管溝通方面每周有電話溝通并整理成溝通備忘。
趙：在雙方利益分配方面，以下的計(jì)算可能會(huì)與銷售公司的本性吻合。
服務(wù)方利益所得=考核指標(biāo)加權(quán)實(shí)際分?jǐn)?shù)總和×區(qū)域月度零售實(shí)際總額×利益扣點(diǎn)
王：關(guān)于考核我們說了不少，但最主要的還是李明先生剛才提到的，所有的計(jì)劃都需要有一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理人來執(zhí)行。作為經(jīng)銷商，我最希望有更多的優(yōu)秀經(jīng)理來從事這方面的工作。好，非常感謝兩位的寶貴意見。
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